2017管理學考研：必知經典管理案例（七）

其他專業課來源：中公考研 2016-04-19　

管理學考研的同學在復習的時候，不僅僅是進行書本知識的基本復習，還要結合現實的一些案例去思考相關的理論原理，小編整理了管理學必知的一些原理供2017年考研的同學參考。

案列七：電話分公司的成功進軍

T電話馳名全國，以前是電信系統統籌銷售，占全國電話市場的70%以上。從90年代初起，T公司開始生產并向市場推出家用音響(通力牌)產品，為此，打算在全國建立銷售網點。上海分公司首先建立并獲得很大成功。1991年開始派人到華中的w市建立辦事處，但是直到1993年，歷時三年，局面未能打開，業務一直未能做上去。1993年，w市公司的銷售額僅為70萬元人民幣。在此期間，公司決定停止音響生產，轉而生產大屏幕電視機，1994年正式推向市場。

1993年底，T公司總部決心調整w市辦事處，將其升格為公司，并從集團中挑選一位得力的人員主持w市分公司工作。C君被物色出來。

C君是w市所在省的人，是名牌大學的管理學碩士研究生，到T公司工作兩年，表現出很強的實干精神和開拓能力。C君于1994年1月4日到任，到任后的第一件事就是清理原辦事處的賬目和組建分公司、物色得力的業務人員和財務人員，幾經努力，C君成功地組建了分公司。第二件事是開拓市場。1994年，國內電視機生產廠家眾多，名牌產品如長虹、康佳、熊貓等，都有十幾年的生產歷史，T產品則是剛進入市場，市場知名度甚低。C君對市場進行了如下的分析：國內生產電視機的廠家雖然眾多，但都是生產小屏幕電視(25英寸以下)，大屏幕電視國內市場上只有進口產品。T公司生產的是大屏幕彩電，對國內電視機廠家而言，是市場空當;與進口產品相比，其售價要低很多，具有明顯的價格優勢。因此，只要做好市場定位工作，肯定會有銷路。當時，w市酒店、卡拉OK發展迅速，對大屏幕彩電的需求量很大。因此，C君將銷售重點放到專業(包括個體)批發上，放到工程項目上;對于大商場，由于本企業產品知名度低，難以和長虹、康佳等名牌競爭，因此不打算作為銷售的重點，只在w市三大商場設置了展示專柜，以提高其知名度。結果當年取得了相當好的業績，銷售收入達到2000萬元人民幣。特別是在w市市場上打開了局面，占領了一定的市場。

1995年，總公司推出了25英寸和29英寸等多種產品，使1產品有了更強的競爭力。同時，家庭對大屏幕彩電的需求開始迅速上升。于是C君開始調整自己的銷售戰略，近期重點仍放在專業批發商和w市;同時開始采取兩項重要措施：一是開始增大對各大商場的宣傳力度，二是開始向w市以外的地區開拓市場。分公司將有限的促銷資金全部用于w市，在w市電視臺、w市日報做廣告;在碼頭做標牌廣告;兩次召開新聞發布會，邀請記者到T公司總部采訪等等。在進行促銷時，盡量使T王牌彩電與T電話聯系起來，充分利用T公司電話的名牌效應;同時，配合T總公司在中央電視臺的促銷發動新的攻勢。下半年，開始組建省內第一個經營部。1995年，分公司總銷售收入達8000萬元人民幣。1996年，C君將工作的重點轉向在省內組建銷售網，當年在省內又建立了兩個經營部和三個辦事處(辦事處隸屬于經營部)。通過經營部和辦事處的建立，基本形成了覆蓋全省的銷售網;在此基礎上，減少對個體批發商的依賴，開始將銷售的主動權掌握在自己的手中。銷售網的建立，不僅增加了銷售量，更好地占領了市場，也減少了銷售過程中的內耗與競爭，同時，對公司今后新的產品進入市場大有好處。實際上，已經有不少外國商品希望通過該公司的銷售網進入該省的市場。通過上述努力，w市分公司1996年的銷售收入達到2.08億元人民幣。1996年是電視機市場競爭最激烈的一年，利潤率極低，T總公司絕大多數的分公司都持平，甚至略虧，惟有w市分公司完成了總公司下達的利潤指標。

在C君的領導下，T公司在w市的分公司不僅站住了腳，而且三年實現了三級跳，大多數經濟指標都達到T總公司在全國20多個分公司中的領先水平。但是C君也并非沒有擔心的事：電視機競爭越來越激烈，長虹、康佳等名牌彩電的競爭勢頭咄咄逼人，壓力很大;對電視機在該省到底有多大的需求量心中無底;對下一步應不應該搞多種經營以分散風險也拿不定主意;如何才能保持前幾年的發展速度;等等。

1.T公司w分公司在1994年取得銷售成功的主要原因是：

A.品牌優勢B.價格優勢C.產品優勢D.質量優勢

2.C君被T總公司選中作為w市分公司經理的主要原因是：

A.他有碩士學位B.他是w市人C.他是學管理出身D.他有實干與開拓精神

3.C君在1994年時將銷售重點放到酒店和卡拉OK歌舞廳方面，這是屬于：

A.市場定位策略B.市場進入策略C.市場開拓策略D.市場發展策略

4.在全省建立銷售網的最主要目的是：

A.減少對專業批發戶的依賴B.為了增加銷售收入C.為了減少內耗D.為了新產品更方便進入

5.你認為C君現在最關心的問題是：

A同行競爭對手的競爭日趨激B電視機未來的需求數量　C搞不搞多種經營　D.全省的銷售網點布置

答案：1.A　2.D　3.A　4.A　5.B