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圖書簡介

　　本書內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導向，以職業(yè)能力為核心”的指導思想，結(jié)合了最新的市場營銷理論與實踐。該《教程》不僅是用于營銷人員的培訓教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書，還可作為營銷從業(yè)人員的自學用書。本書是該《教程》之一，主要內(nèi)容包括市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理等。

目錄

第一章 市場分析
　第一節(jié) 市場調(diào)研
　　一、區(qū)分市場調(diào)研的種類
　　二、確定市場調(diào)研的內(nèi)容
　　三、制定市場調(diào)查的步驟
　　四、進行直接調(diào)查
　第二節(jié) 市場購買行為分析
　　一、分析消費者市場
　　二、分析組織市場購買者
　第三節(jié) 銷售機會與威脅分析
　　一、分析市場環(huán)境
　　二、分析銷售機會
　　三、分析銷售風險
第二章 營銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計劃
　　一、協(xié)助編制銷售計劃
　　二、進行簡單的銷售預測
　　三、確定銷售目標
　　四、確定營銷員的銷售目標
　　五、進行市場細分
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、分析和評價產(chǎn)品組合
　　二、企業(yè)產(chǎn)品的展示策劃
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、建立經(jīng)銷體系
　　二、選擇經(jīng)銷商
　　三、批發(fā)商管理
　　四、零售商管理
　第四節(jié) 市場推廣策劃
　　一、實施銷售促進方案
　　二、利用優(yōu)待券促銷
　　三、利用折價優(yōu)待促銷
　　四、利用集點優(yōu)待促銷
　　五、利用贈送樣品促銷
　　六、利用POP廣告促銷
　　七、確定人際交往策略
　　八、協(xié)助組織公關(guān)活動
第三章 產(chǎn)品銷售
　第一節(jié) 尋找與訪問客戶
　　一、圈定客戶范圍
　　二、尋找客戶名單
　　三、擬定約見事宜
　　四、正式約見客戶
　　五、詳細介紹產(chǎn)品
　第二節(jié) 商務洽談
　　一、商務談判報價
　　二、選擇報價術(shù)
　　三、商務談判要訣
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、分析客戶異議的類型
　　二、分析顧客異議的原因
　　三、處理顧客異議
　　四、識別購買信號
　　五、建議締結(jié)契約
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、驗收入庫商品
　　二、進行商品分類
　　三、訂貨管理
　　四、發(fā)貨管理
　　五、退貨管理
　　六、商品運輸管理
　　七、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務管理
　　一、分析客戶服務的類型
　　二、提供周到的客戶服務
　　三、不斷提高服務質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、分析信用銷售的可行性
　　二、統(tǒng)計應收賬款
　　三、管理與控制應收賬款
　　四、運用討債策略進行討債
　第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
　　一、建立客戶檔案
　　二、篩選客戶
　　三、運用ABC法管理客戶
　　四、堅持客戶關(guān)系管理的原則
參考文獻

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