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圖書簡介

　　本書以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標，從推銷人員的工作背景出發(fā)，在編寫體例上采用任務(wù)驅(qū)動模式，把推銷活動分為推銷準備、推銷接近、推銷洽談、推銷交易達成、推銷成交后工作和推銷管理6個項目，每個項目下都有若干具體的任務(wù)。
　　本書可作為高職院校營銷類專業(yè)和相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)管理人員和推銷人員的讀物。

目錄

項目一　推銷準備　
任務(wù)一　推銷人員應(yīng)具備的理論知識　
知識鏈接　
一、推銷的含義　
二、推銷的三要素　
三、推銷的基本原則　
四、推銷方格理論　
五、推銷模式　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二　推銷人員的職責、素質(zhì)和能力　
知識鏈接　
一、推銷人員的職責　
二、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)　
三、推銷人員的職業(yè)能力　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)三　推銷人員的基本禮儀　
知識鏈接　
一、服飾禮儀　
二、送訪禮儀　
三、其他禮儀　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

項目二　推銷接近　
任務(wù)一　尋找顧客　
知識鏈接　
一、準顧客的內(nèi)涵　
二、尋找準顧客的程序及原則　
三、尋找準顧客的方法　
四、顧客資格審查　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二　約見顧客　
知識鏈接　
一、約見前的準備工作　
二、約見準備的方法　
三、約見的內(nèi)容　
四、約見的方法　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)三　接近顧客　
知識鏈接　
一、接近顧客的話語和注意事項　
二、接近顧客的方法　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

項目三　推銷洽談　
任務(wù)一　推銷洽談的過程　
知識鏈接　
一、推銷洽談的目標和內(nèi)容　
二、推銷洽談的原則　
三、推銷洽談的程序　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二　推銷洽談的方法與技巧　
知識鏈接　
一、推銷洽談的方法　
二、推銷洽談的技巧　
三、推銷洽談的策略　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)三　處理顧客異議　
知識鏈接　
一、顧客異議的類型及成因　
二、處理顧客異議的原則與步驟　
三、處理顧客異議的技巧　
三、處理顧客異議的方法　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

項目四　推銷交易達成　
任務(wù)一　推銷成交　
知識鏈接　
一、推銷成交的含義　
二、推銷成交的促成　
三、推銷成交的方法　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二　合同簽訂　
知識鏈接　
一、合同的形式和內(nèi)容　
二、商務(wù)合同條款擬訂的基本要求和撰寫技巧　
三、商務(wù)合同的履行與變更　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

項目五　推銷成交后工作　
任務(wù)一　售后服務(wù)及顧客投訴處理　
知識鏈接　
一、售后服務(wù)的內(nèi)涵　
二、售后服務(wù)的內(nèi)容　
三、顧客投訴概述　
四、處理顧客投訴的程序和策略　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二　回收貨款　
知識鏈接　
一、貨款回收的方式　
二、貨款回收工作內(nèi)容　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)三　顧客關(guān)系管理　
知識鏈接　
一、顧客關(guān)系概述　
二、顧客關(guān)系管理的內(nèi)容　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

項目六　推銷管理　
任務(wù)一　推銷人員自我管理　
知識鏈接　
一、推銷人員的時間管理　
二、推銷人員的區(qū)域管理　
三、推銷人員的信息管理　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)二  推銷組織管理　
知識鏈接　
一、推銷組織的類型　
二、推銷組織中人員規(guī)模的確定　
三、推銷人員管理　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
任務(wù)三　推銷人員的激勵與績效考評　
知識鏈接　
一、推銷人員的激勵　
二、推銷人員的績效考評　
任務(wù)總結(jié)　
思考與討論　
案例分析　
實訓(xùn)題　
綜合練習(xí)　

參考文獻　

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